Weekly Focus – 디지털 마케팅의 기본 1편

오프라인 마케팅에 비해 저렴한 비용, 고객의 정보 (나이, 성별, 관심 등)의 빅데이터화를 통한 높은 활용도, 그리고 국경을 넘나드는 도달성 등의 강점과 팬데믹에 의해 빠르게 디지털화된 세상 덕분에 디지털 마케팅은 빼놓을 수 없는 비즈니스 전략의 일부가 되었다.

디지털 마케팅에 있어 중요한 3가지 핵심요소 (3 C’s)는 타깃고객(Customer), 콘텐츠(Contents), 그리고 채널(Channel)이다. 마케팅 효과 모니터링을 통한 지속적인 분석과 조율도 매우 중요하다.

타깃고객 (Customer)

효과적인 디지털 마케팅은 대상이 되는 고객과 그 특성을 정의하는 것으로부터 시작한다. 목적에 따라 고객을 잠재-유입-전환-신규-구매-재구매-충성의 단계로 나누어 정의할 수 있다. 고객을 정의하는 데 있어서 페르소나(Persona) 기법을 많이 사용한다.

페르소나 기법은 특정 제품이나 서비스를 사용하는 다양한 사용자들의 특징(기본 프로필, 성향, 개성, 선호 채널, 제품선호도 등)을 대표하는 가상의 모델을 가리키며 모호했던 마케팅 대상을 더욱 선명하게 해주고, 마케팅 전략 방향성의 기반이 되며, 마케팅 캠페인의 성과를 판단하는 데 많은 도움이 된다.

타깃고객을 정한 후 다음 단계는 고객이 구매에 이르기까지의 어떤 선택과정을 거치는지에 대한 고객여정(Customer Journey) 분석이다. 고객여정의 단계는 인지 → 탐색 → 비교/경험 → 구매 → 공유 → 사후관리의 단계로 나뉜다. 단계별로 고객이 어떤 행동이나 선택을 하게 되는지를 파악해 다음 단계로 유도할 수 있도록 전략을 짜야 한다.

예시로 골프채를 구매하고자 하는 한 고객의 여정을 살펴보자면, 인스타그램에서 친구들이 올리는 골프관련 영상과 광고를 접하게 됨 (인지) → 골프에 관심이 생겨 골프채를 검색 (탐색) → 여러 골프채에 관련된 리뷰를 읽음 (비교/경험) → 제일 적당한 채를 선택 (구매) → 구매후기를 남기면 적립 포인트를 받는 행사에 참여 (공유) → 이메일로 다른 골프용품 프로모션 행사를 안내받음 (사후관리) 으로 볼 수 있다. 고객여정을 분석하기 위해서는 고객여정 지도를 활용하는 방법이 있다.

콘텐츠 (Contents)

콘텐츠 마케팅은 잠재고객에게 도움이 되거나 관심 있을 만한 유용한 콘텐츠를 꾸준하게 제공하여 구매로 유인하는 방법을 말한다. 알맞은 콘텐츠를 알맞은 단계에 제공해야 효과적인 마케팅을 할 수 있으며, 인지단계에서 구매단계로 갈 때 고객의 범주가 세분화 되는 현상을 표현한 퍼널전략(Funnel Strategy)을 사용할 수 있다.
고객의 관심을 끌고 기업의 인지도를 높이는 퍼널의 꼭대기 인지단계에서는 블로그, 인포그래픽, 기사, 유튜브 홍보물, 소셜 네트워크 포스팅을 통해 고객의 관심사나 브랜드에 대하여 지속적으로 콘텐츠를 제공하면서 고객이 구독을 함으로써 자신의 연락처를 남길 수 있도록 유도해야 한다. 수집한 고객의 정보는 구매로 전환이 가능성이 높은 데이터인 리드(Lead)가 된다.

중간 단계의 역할은 고객의 신뢰를 얻는 것이다. 디스플레이 광고, 오프라인 행사, 웨비나 등을 통해 고객이 특정한 필요나 문제가 생겼을 때 자사를 떠올리게 할 수 있게 해야 한다.

마지막으로 아래 단계에서 구매가 이뤄질 수 있게 하기 위해서는 할인쿠폰 및 다양한 프로모션을 통해 세일즈포인트(sales point)를 제공해야 하며 구매를 보다 쉽게 할 수 있도록 Paypal, Stripe, Venmo 등의 간편한 결제 시스템과 Klarna, Affirm 과 같은 선구매 후지불 서비스를 활용할 수 있다.

채널 (Channel)

디지털 마케팅의 채널은 크게 3가지인 Paid Media, Owned Media, Earned Media으로 나뉜다. 말 그대로 Paid Media는 구글 또는 링크드인광고 처럼 비용을 지불하는 유료 채널을 가리키며 기업이 원하는 타깃과 노출량을 단기간에 확보할 수 있다는 장점이 있다. 디스플레이, 동영상, 검색, 소셜미디어, 인플루언서 광고 등이 포함된다.

Owned Media는 기업이 자체적으로 소유하고 있는 채널을 의미하며 홈페이지, 이메일, SNS계정 혹은 페이지, 커뮤니티 등이 속한다. 특히 홈페이지와 같은 경우 기업의 얼굴과 같은 존재이기에 깔끔하고 이용에 있어 복잡하지 않아야 한다.

Earned Media는 회사가 제 3자 또는 고객을 통해 획득한 ‘평가 미디어’이며, 고객이 이용하는 채널의 게시판, 소셜 미디어, 커뮤니티, 체험단, 인플루언서 등이 이에 속한다. 고객의 자발적인 참여를 유도하는 이벤트를 통해 활성화 시킬 수 있다.

다음 뉴스레터에서는 디지털 마케팅의 효과 분석방법과, SEA(Search Engine Advertising) & SEO(Search Engine Optimazation), 소셜미디어 마케팅, 인플루언서, 이커머스 등의 다양한 마케팅 툴, 그리고 코트라에서 제공하는 마케팅 서비스를 소개한다.

더 상세한 정보와 자료는 출처인 ‘한 권에 담아낸 글로벌 디지털 마케팅: KOTRA가 전하는 디지털 마케팅 전략과 글로벌 트렌드’ 를 다운받아 확인할 수 있다.

출처: 한 권에 담아낸 글로벌 디지털 마케팅